建筑市場的競爭是全方位的，競爭的手段也是多方面的，從目前形勢和建筑市場的自身特點看，最核心、最關(guān)鍵是以下四個方面：

　　一是質(zhì)量競爭。

　　質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，對建筑企業(yè)尤其如此。建筑產(chǎn)品的使用期是幾十年甚至幾百年的事，因此它的質(zhì)量要求更高；建筑產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)性很強，功能標(biāo)準(zhǔn)要求很全，因此建筑產(chǎn)品的質(zhì)量要求應(yīng)該是全方位的。建筑產(chǎn)品的這些質(zhì)量特點決定了質(zhì)量競爭成為建筑市場競爭的首要因素。一個企業(yè)如果做的工程常有質(zhì)量問題將不能正常發(fā)展，而成功的建筑企業(yè)之所以能不斷發(fā)展，很重要的一條是它們所建的工程質(zhì)量讓人放心，創(chuàng)了一批過得硬的優(yōu)質(zhì)工程。所以說，對于建筑企業(yè)來說，工程質(zhì)量就是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線。

　　二是服務(wù)競爭。

　　隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，建筑市場完全放開，服務(wù)競爭的重要性就凸現(xiàn)出來。在企業(yè)資質(zhì)等看得見的硬件差不多的情況下，服務(wù)競爭已成為競爭取勝的一個非常重要的法寶�，F(xiàn)在不少建筑企業(yè)尤其是一些大的建筑企業(yè)都推行“大服務(wù)”的經(jīng)營理念，堅持“用戶第一、客戶至上、以誠取信、服務(wù)為榮”，堅持做到“前期策劃服務(wù)、過程精品服務(wù)、售后滿意服務(wù)、后期延伸服務(wù)”，將服務(wù)的范圍向外拓展，使業(yè)主得到比圖紙和合約所規(guī)定的更多的價值和更超值的服務(wù)，這些做法才能在競爭中始終處于勝者的位置。

　　三是誠信競爭。

　　信譽是企業(yè)的無形資產(chǎn)。從某種意義上來說，市場經(jīng)濟既是競爭經(jīng)濟，也是信用經(jīng)濟。誰的信譽好，誰就能贏得消費者，誰就能占領(lǐng)市場；誰的信譽差，誰就客戶稀少，被擠垮，被淘汰。好的建筑企業(yè)為什么工程越做越多，越做越大，關(guān)鍵是他們誠實守信，說話算話，在合同履行、融資墊資，優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面有優(yōu)勢，能獲得業(yè)主的信賴。反之一些企業(yè)只圖騙人一時一事，說大話空話，打一槍換一個地方，能賴則賴，能拖則拖，這樣的企業(yè)最終只會身敗名裂。隨著我國逐步融入世界貿(mào)易體系，建筑市場秩序?qū)⒏�加�?guī)范，誠信作為建筑企業(yè)市場競爭的重要手段將愈益明顯。

　　四是價格競爭。

　　建筑市場的價格競爭主要反映在工程報價上，建筑工程報價要求的是合理價格。報價高了，沒有希望取勝；但報價低了，既反映企業(yè)沒有水平，質(zhì)量沒有保證，也不可能取勝。因此，本文重點論述怎樣報價才能中標(biāo)的問題。

　　怎樣報價才能中標(biāo)：

　　因為在確定了投標(biāo)策略后，報價是一個核心問題，報價的依據(jù)是工程標(biāo)價，也稱為工程投標(biāo)價格。我們通常的投標(biāo)報價和標(biāo)底都是以現(xiàn)行國家統(tǒng)一的預(yù)算定額為依據(jù)而計算出來的，所以投標(biāo)價和標(biāo)底價在同一水準(zhǔn)上，這就容易對投標(biāo)產(chǎn)生誤解，似乎投標(biāo)是預(yù)算人員的事，希望寄托在他們身上，投標(biāo)競爭成了預(yù)算水平的競爭，忽略了投標(biāo)競爭應(yīng)是企業(yè)決策者之間競爭的真正含義。要改變這種狀況，首先要改革現(xiàn)行的工程標(biāo)價計算方法，進一步完善投標(biāo)方法。工程標(biāo)價是反映企業(yè)水平的工程標(biāo)價、利潤及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。即：工程標(biāo)價=工程估價+工程利潤+企業(yè)內(nèi)部因素+投標(biāo)信息因素。

　　（一）工程估價：

　　運用造價工程管理中的估算，根據(jù)企業(yè)自身的實際，聯(lián)系所參投工程的現(xiàn)狀，研究對比預(yù)算價格，經(jīng)技術(shù)分析后進行估價。它所反映的內(nèi)涵應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的費用，所以估價就是保本價。

　　工程估價=完成該工程量的各類消耗+管理費

　　1、各類消耗的定額修正：

　　估價計算的關(guān)鍵是通過估價把企業(yè)的優(yōu)勢集中地反映出來，由于各個企業(yè)完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額來進行計算，要對現(xiàn)行的定額進行修正，即有反映本企業(yè)水平的各類消耗定額。這就需要收集大量的資料進行經(jīng)濟技術(shù)測試和運算。以材料價格為例，材料的采購?fù)緩�、運輸渠道、加工措施、保管等費用，會因各個企業(yè)的經(jīng)營管理水平的不同而有很大差異，加上構(gòu)成機械使用費用的維護費，以及各企業(yè)實際耗用的人工費也不同，千人一面的做法，有利于通過競爭，來促進企業(yè)的自身完善和發(fā)展。

　　2、管理費：

　　各個企業(yè)由于機構(gòu)設(shè)置、管理層次、工作效率、人員素質(zhì)的不同，管理費的開支也不盡相同，所以要對所投標(biāo)工程視規(guī)模大小結(jié)構(gòu)難易等因素，確定自己的管理費方法和標(biāo)準(zhǔn)。

　　估價是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價基本不變的情況下，哪些單價定得高，哪些單價定得低，都有一定的技巧。在國際工程投標(biāo)中，往往采用“不平衡單價法”，對能現(xiàn)拿到現(xiàn)錢的項目、估計會增加工程量的項目、沒有工程量只填報單價的項目以及零星用工，單價可定得高些；反之，單價可定得低一些。

　�。ǘ�）工程利潤：

　　工程利潤是在工程估價的基礎(chǔ)上，企業(yè)確定的計劃利潤。對每一個投標(biāo)工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標(biāo)競爭對手、有無后續(xù)工程及參加投標(biāo)目的來確定所投工程獲利多少，即所謂的高標(biāo)、低標(biāo)。其中低標(biāo)是承擔(dān)該項目不求利潤，只求保本的最低標(biāo)價。準(zhǔn)確地估價成本和合理地確定利潤能體現(xiàn)一個企業(yè)投標(biāo)報價的水平和經(jīng)營管理水平，也是爭取中標(biāo)的一種手段。

　�。ㄈ�）企業(yè)內(nèi)部因素的投標(biāo)信息因素：

　　投標(biāo)企業(yè)的制標(biāo)人員對企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素要特別注意，因為企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，才能最有希望在投標(biāo)過程中取勝。企業(yè)內(nèi)部對標(biāo)價有較大影響的因素是多方面的，主要因素有：

　　1、企業(yè)當(dāng)前的施工任務(wù)情況；

　　2、對所確定的施工技術(shù)、工藝掌握的熟練程度；

　　3、施工現(xiàn)場與住地的距離遠近；

　　4、后備物質(zhì)的來源、供應(yīng)情況；

　　5、施工機械設(shè)備的型號、規(guī)格和數(shù)量。

　　對標(biāo)價有較大影響的投標(biāo)信息也很多，包括：競爭對手的數(shù)量、實力、信譽和報價情況；招標(biāo)單位的主觀意向，如：招標(biāo)單位強調(diào)標(biāo)價，還是強調(diào)工期，或是質(zhì)量要求特別高等。

　　此外，筆者根據(jù)多年的實踐，認為如下幾種具體的報價技巧行之有效。

　　a、不平衡報價法

　　該方法可以在不提高總報價的前提下，達到中標(biāo)的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當(dāng)調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。采用這種報價方法時，應(yīng)根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略。在以下三方面宜采用不平衡報價的方法：

　�。�1）支付條件良好或能夠早日結(jié)賬的項目，其報價可適當(dāng)降低。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開辦費、場地平整及土方開挖等。

　�。�2）預(yù)計工程量會不斷增加的項目或設(shè)計圖紙不明確的項目，單價可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可以多獲利潤；工程內(nèi)容解說不清楚的項目或預(yù)計工程量可能減少的項目，其單價可適當(dāng)降低，工程結(jié)算時損失也會減少。

　�。�3）任意項目，又叫暫定項目或可選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，應(yīng)慎重考慮，不宜報高價，以免造成損失。

　　b、以退為進報價法

　　當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，可以以退為進，通過報低價先爭取中標(biāo)，再尋找機會進行索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)的機會，還可以獲得合理的利潤。

　　c、多方案報價法

　　這種方法是指對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。也就是原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。

　　d、增加建議方案

　　有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以對原方案提出某些建議。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進設(shè)計的建議和能確實降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

　　e、突然降價法

　　投標(biāo)報價中各競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或報出較高的價格，以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。

　　綜上所述，工程投標(biāo)中關(guān)鍵是要抓住估價這一要害，當(dāng)然招標(biāo)投標(biāo)是一場競爭，是企業(yè)綜合水平的較量，其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會信譽、經(jīng)營作風(fēng)更是起著舉足輕重的作用。在競爭中求生存、求發(fā)展，擊敗對手而取勝，需要的是經(jīng)常決策人員的知識、經(jīng)驗和膽識，基點建立在提高整個企業(yè)的素質(zhì)、精心經(jīng)營和精心管理上，別無他途。

　　工欲善其事，必先利其器。只要我們及時總結(jié)招標(biāo)投標(biāo)工作的經(jīng)驗，認真地研究其特點和規(guī)律、審時度勢、開拓思路，就一定能爭取在有利的條件下中標(biāo)。